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展會招商的展會招商的應(yīng)對策略

針對展會招商的特點和出現(xiàn)的問題，提出展會招商的應(yīng)對策略。該策略主要在展會招商方案中體現(xiàn)。展會招商方案是為展會邀請觀眾而制定的具體執(zhí)行方案，它是在充分了解展會展品的需求市場的基礎(chǔ)上，合理地安排招商人員在適當(dāng)?shù)臅r間里通過合適的渠道而進(jìn)行的展會招商活動，是對展會招商活動進(jìn)行的總體安排和把握，目的是力求保證展會開幕時能有足夠的觀眾到會參觀。常見的展會招商方案要包含七部分內(nèi)容，如表1所示： 1 制定招商方案的依據(jù) 2 展會招商分工 3 展會通訊及觀眾邀請函的編印和發(fā)送計劃 4 招商渠道和措施 5 招商宣傳推廣計劃 6 招商預(yù)算 7 招商進(jìn)度安排 1．制定招商方案的依據(jù)。包括：展會展品的主要消費市場的地域分布狀況和需求情況、展覽題材所在行業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)在全國的分布狀況、相關(guān)產(chǎn)業(yè)在各地區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀、各有關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)及分布情況等。這是制定展會招商方案的基礎(chǔ)工作，要符合各有關(guān)產(chǎn)業(yè)的實際情況，準(zhǔn)確無誤。例如，如果對各產(chǎn)業(yè)消費市場的分析有誤，招商重點地區(qū)的安排就會名不符實，招商宣傳的重點地區(qū)就會出現(xiàn)偏差，實際招商工作的效果就難以保證。2．展會招商分工。根據(jù)展會的實際需要和會展企業(yè)的工作計劃，對展會的招商工作做出分工安排，包括對各辦展單位之間的招商分工進(jìn)行安排，對本單位內(nèi)部招商人員及招商工作分工進(jìn)行安排，對各招商地區(qū)的分工進(jìn)行安排等。為應(yīng)對招商工作中出現(xiàn)的“重招展、輕招商”的錯誤傾向，必須明確各辦展機(jī)構(gòu)之間的招商分工，明確各單位必須共同遵守的招商原則、對各單位負(fù)責(zé)的招商地區(qū)(或行業(yè))和重點目標(biāo)觀眾的劃分、對招商費用的預(yù)算和支付辦法的規(guī)定、對重點目標(biāo)觀眾的邀請和接待的安排等、企業(yè)內(nèi)部員工各自的職責(zé)等。3．展會通訊及觀眾邀請函的編印和發(fā)送。包括觀眾邀請函的內(nèi)容、編印辦法和發(fā)送范圍與方法等。在做觀眾邀請函的編印和發(fā)送計劃時，還要考慮到觀眾邀請函的印制數(shù)量、發(fā)送范圍和如何發(fā)送等問題。4．招商渠道和措施。提出展會招商計劃使用的各種渠道，以及針對各招商渠道計劃采取怎樣的招商措施。主要的渠道如表2所示，可以根據(jù)招商工作的實際需要來選擇。 召開新聞發(fā)布會 展會招商分工 在專業(yè)和大眾報刊雜志上做廣告 在國內(nèi)外同類展會上宣傳推廣 向有關(guān)人員直接郵寄展會資料 在網(wǎng)上宣傳推廣 通過有關(guān)協(xié)會和商會宣傳推廣 通過參展商帶動其自有客戶群 利用外國駐華機(jī)構(gòu)和我國駐外機(jī)構(gòu)做宣傳 5．招商宣傳推廣的策略。招商宣傳推廣的策略包括宣傳推廣的出發(fā)點、主題、亮點等。在策略上要緊扣展會的定位和主題，突出展會的優(yōu)勢和個性化特色，從客戶的角度出發(fā)，處處為客戶的利益著想；其宣傳的渠道同招商的渠道保持一致；在宣傳推廣的時間和地域安排上要與招商的實際工作緊密配合，并走在招商實際工作的前面，為招商工作造聲勢、造知名度；時間上要連貫，要有統(tǒng)一的理念和策略作指導(dǎo)；在地域上要因地制宜。在重點招商的時間段和重點招商的地區(qū)，要加大宣傳推廣力度，增強(qiáng)宣傳推廣的針對性。6．招商預(yù)算。展會的直接招商費用主要包括：招商人員費用、招商宣傳推廣費用、招商代理費用、招商資料的編印和郵寄費用、招商公關(guān)費用及其他不可預(yù)見的費用。編制招商預(yù)算，應(yīng)從招商工作的實際需要出發(fā)，本著統(tǒng)籌安排、合理利用的原則，實事求是地進(jìn)行。對招商的各項預(yù)算費用要落實到位，不能偷工減料。7．招商進(jìn)度安排。招商進(jìn)度計劃，就是在展會招商工作開始實施之前，對招商工作及其要達(dá)到的效果進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，事先安排好什么時候該開展什么樣的招商活動、采取什么樣的招商措施、到什么階段招商工作要達(dá)到什么樣的效果、完成什么樣的任務(wù)等。計劃一旦制訂，就要按該計劃實施。如果具體情況發(fā)生了重大變化，也可以進(jìn)行局部調(diào)整，以適應(yīng)新情況的需要。